Eenheidsprijzen

Welk produkt zou jij uit de schappen pakken: eentje met de sticker "33% korting" of die met de sticker "40% meer inhoud" ? Die met 40% meer inhoud?  Dat is niet slim, je hebt meer waar voor je geld met 33% korting.
Ook veel studenten denken dat 33% korting hetzelfde is als 33% meer product. En vergeten daarmee dat de basis van beide percentages verschillend is: 33% korting komt overeen met grofweg 50% meer product (als je op 100 33% korting krijgt, betaal je 67. Als je op 67 50% meer product krijgt, krijg je 100.).
Zulke psychologie is handig voor marketeers en een argument om goede eenheidsprijzen verplicht op verpakkingen en supermarktlabels te zetten.

Een tijdje hebben we gedacht dat het internet tot volledige transparantie zou leiden en het moeilijker maakt om consumenten met zulke trucs verschillende prijzen te laten betalen. The Economist (waaran ik ook bovenstaande inzichten ontleen) kwam 30 juni met een verhaal dat ook dat idee weer achterhaald is.

Cookies leggen gegevens vast over andere bezochte websites en zo is een schatting mogelijk van leeftijd, inkomensklasse en man/vrouw. Vaak kan ook het echte adres worden ingeschat en daarmee de welstand van de buurt. En wie met een Apple surft suggereert een hoger inkomen dan wie met Windows software het net opgaat. Goede redenen om je een hogere prijs voor te stellen. En ook de muisbewegingen kunnen aanwijzingen geven, wie zonder aarzeling klickt en naar de check out gaat is blijkbaar bereid (veel) te betalen.
Bedrijven geven nog niet graag toe dat ze met zulke "price customisation" software werken. De travelsite Orbtiz is een uitzondering. Het heeft ontdekt dat Mac-gebruikers een voorkeur hebben voor duurdere hotels, dus krijgen ze die bij voorrang ook geadviseerd. Wat nog wat anders is dan duurdere prijzen voor dezelfde kamer rekenen, maar vliegtuigmaatschappijen doen dat natuurlijk al lang. Ook zonder internet.

The Economist: 30 juni 2012  "How deep are your pockets - personalising online prices"