Nul

Mijn laatste 'Duitse' blog gaat over niets. En hij is ook niet echt Duits want het enige Duitse eraan is dat ik een interessante column in het Handelsblatt las. Over niets.

Onderzoekers hebben uitgevonden dat nul cent voor consumenten heel wat anders is dan 1 cent. Onderzoekers boden proefpersonen de keuze tussen chocoladerepen en chocolade truffels voor 2 resp. 27 cent (de ene groep) en voor 1 resp 26 cent (de andere groep). De vraag naar beide producten is dan in beide groepen ongeveer evengroot: een kwart kiest voor de repen. Maar als de keuze is tussen nul cent (gratis) en nog goedkopere truffels, kiest ineens tweederde voor de repen. Kortom de nul / gratis wordt heel anders ervaren dan een getal.

Dat geldt ook als je het experiment wat ingewikkelder maakt en inbedt in een betalingstransactie om te kijken of mensen niet te beroerd zijn hun portemonnee voor 1 cent of 20 cent te trekken en daarom voor gratis kiezen.

Het resultaat is vergelijkbaar met het feit dat mensen een kans van 99.99% (extreem onwaarschijnlijk) heel anders inschatten dan van 100% (onmogelijk).

En wat kunnen we hier mee: wel als u ter introductie van een nieuw product de prijs heel laag maakt, overweeg dan om het gratis weg te geven. Kost je niet veel extra en effect is veel groter. Omgekeerd: wordt je wat gratis aangeboden, let op of er geen aanbieding is die je wel wat kost maar veel meer opbrengt.

N. Haring: Geschenkt kan manchmal viel zu teuer sein in Handelsblatt 7.7.2008 gebaseerd op paper K. Shampaner and D. Ariely: Zero as a special price: the true value of free products in Marketing Sciences vol 26,2007. Op de foto het nieuwe Hauptbahnhof in Berlijn aan de Spree, bezoek is gratis, de bouw verre van.